【読書】話題のマーケティング本｜USJを劇的に変えた、たった一つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門（森岡毅）

 やっと読みました。

USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門

 もう1冊のこちらも読み途中なので

それより先にでたこちらの1冊を読んでおきたかったのでした。

確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力

本の中から抜粋で、いろいろ心に引っかかったことをメモメモ。

集客が減るので不祥事が発生する

よく「悪口・陰口・噂話が出るのは暇な証拠」と口にするのですが、これも同様、業績が悪くなると、スタッフの心情が悪くなる、全体の雰囲気が悪くなって不祥事が発生していくという、風が吹けば桶屋が儲かるよりもわかりやすい連鎖です。

じゃあどうすればいいか、といえば、儲かっていそがしく、みんな楽しく働けるようになればいいんです。

「どう戦うか」でなく「どこで戦うか」

USJが単月でオリエンタルランドに売上が勝った時があり、それについて書かれていました。ただ単に、力技でイベントや集客をがむしゃらにやったわけではなく、「オリエンタルランドに勝つ」ための戦略、戦術を考え抜いて実績を作り上げています。まずオリエンタルランドに「勝つ」という目的があり、そこから目標値をどこに定めるか、というところから設計されていたことが、本文から読み取れます。

プライシング

価格を決めるのは市場、カスタマーであるという点。製品を作るときは原価などから金額を設定するけれども、それって適正な価格かどうか、日本だけでなく世界で比較したときにその金額が払われていないのはなぜなのか。カスタマーも、適正な価格を知るために、調整していくことは必要、ということも書かれていました。

実際、これだけデフレが進むと「安くて当たり前」「ただで当たり前」になってしまいがち。でも経済システムの中で生きていくにはきちんとした対価を得ることは大事なのでそこを忘れないよーに。

消費者視点の変更

日本では「お客様は神様」ですが、アメリカでは「Custmer is Boss」。表現が違うとこんなに印象が違うものなんですね。神様は何をなさるかわからない存在なので、上へ上へとおもてなしする相手であるのに対して、Bossはともに先をみて、Bossの望むものを提供する関係。神様は全てを持っているので、すべてを提供しなければいけないという印象がありますが、部下であればBossの望むもの、期待するものがわかるはず。そうすると、自ずとお客さんとの距離や関係性の視点が変わってくる気がします。

WHO+WHAT+HOWがうまく重なり完成すると大爆発が起こる

マーケティングフレームワークでいうと

目的：（Objctive）達成すべき目的は？

目標：（WHO）誰に売るのか？

戦略：（WHAT）何を売るのか？

戦術：（HOW）どうやって売るのか？

この＜WHO+WHAT+HOW＞が重なると大爆発が起こる、とのこと。それはUSJの現在を見れば日を見るより明らかです。

戦術を作るために戦略を作り、戦略を作るための目標があり、目標を作るための目的がある、という当然なストーリーですが、実際にはこれが色々なしがらみを減ることでできていない場合が多いのではと思います。

 もともとP&Gでずっとマーケターをされてきた方、グローバルに活躍されてきたと思いますが、個人的にはBtoCの世界って単価が低くカスタマーを多く抱えないといけないので、行動心理学とか社会心理学が動く、個々を動かすってちょっとむずかしい気がしていたのです。大変そうだなー、と。

とはいえ会社もBtoBとはいえ、スタッフも、担当者も人間なので、そこの調整だったり感情の動きだったりは必ず発生するわけで、そういうのめんどくせえなあ含んでも仕事だとは思っても思わぬことが発生したりとか、少人数でもガチャガチャしたりするのってなぜなんだぜ、というのはずっとあって、「不祥事が起きる」のは他でもない、自社内の整理整頓ができてないってことでもあるんですよね。掃除しろ掃除。

結論

読んだらマーケターに成れそうな気がする１冊。です。

現在営業だったりWEB担当だったりする方は、仕事の進め方考え方などとてもいいヒントになるものがたくさんあるので、気になる方はぜひご一読ください！